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【把握生命里的每一分钟】把握决策辩论中的两个辩证关系

商业 时间:2017-05-22

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决策辩论,无非是就目标的选择与方案的选择问题进行争讨、论证。决策的正确与否,事小者关系到一次决策活动的成败,事大者关系到一个单位工作、事业的成败。因此,无论是决断系统还是参谋系统,都要全心投入,各抒己见,力争说服对方,鼓动决策者作出决断。

  同其它辩论一样,决策辩论,也必须讲究一定的技巧和方法。尤其是要把握好以下两个辩证关系。

 第一个辩证关系:抽象肯定与具体否定

  抽象肯定,目的是要使对方或前面的发言者获得心理平衡。决策辩论中,不管哪一方都有一定的道理。不同意对方的设想,应该从肯定对方见解正确、合理的地方入手。这样,对方受到赞赏,得到肯定,就唤起了内心的优胜感,在心理上就放松了些,容易沟通,这时再去补充,或者修正对方“选择”的欠缺和不足也就比较容易了。

  河南汝阳县曾经为是否“举办汝阳杜康文化民俗庙会,宣传汝阳杜康酒”的问题召开四大班子领导会议争讨论证。大多数同志都主张利用这次杜康节,举办“庙会”宣传汝阳杜康酒,可县人大常委副主任韩自然同志却“不敢苟同”,在“反对”之前,他讲了这么一些话:

  以上同志的意见,都是以振兴汝阳经济为目的讲的,大家献计献策的精神都是应当肯定和学习的。今天的会议很民主,知无不言,言无不尽。我也愿意谈一下自己的看法。……

 决策者都是那样,尽量把自己的主意讲出来,并希望得到大家的赞同,只有当他的这种欲望满足后,他才“有心”去倾听别人的意见,尤其是相反的意见。那种盛气凌人、一概否定的态度,只会伤害对方的自尊心,形成论辩僵局以至顶牛状态。

  肯定是为否定蓄势或者说打基础,适当的肯定,创造一种广开言路、采纳意见的氛围后,自己的主意或者反对意见,也就“好说”了。

  美国一家贸易公司请人设计了一种商标图案,设计完成后就图案设计举行了答辩会。主持者说:

  这个商标上的旭日,象征着希望和光明。同时,这个旭日又像日本国徽。日本的顾客一定很乐意购买我们的产品。

  在征求意见时,他的一名属下肯定地说:

 我很喜欢这个商标,但我恐惧它设计得太好了。这个设计鲜明而且生动,是毫无疑问的,它像日本国徽,无论哪个日本人都会乐意购买我们的产品。

  这种“肯定”都是抽象的,仅仅是把对方所言的优点复述了一遍,只是稍稍地改了一下“版”。

  但是,我们在远东还有一些重要市场,如中国和东南亚。他们看到这个商标,也未必不想像到日本国徽,但是他们和日本之间有过一段不愉快的历史,这样就不愿意购买这种产品了。顾得到一个日本,失去了一大片市场,恐怕不合适吧,我看还是再好好考虑考虑,重新设计一个商标才对呀!

 这就是“醉翁”之本意,具体、切实地否定了“赞成派”的构想,说法缓和,剖析深刻,让对方不可不服。

  第二个辩证关系:谦虚其词与锐言利弊

  谦虚其词,容易“顺耳”,决策辩论,不能像日常矛盾争端,搞得脸红脖子粗;虽然在据理力争,但“说法”要委婉,态度要平和。决策辩论,要在友好的气氛中,在平等的立场上进行。既不能一味地否认对方的观点,又不能以高人一等的态度出现。

  这里不妨举出一些“谦词”:

  1.“也许是我错了,你这样讲也许是有道理的,不过……”

  2.“是的,这一点我同意你们的看法,不过除此以外,我想补充几点看法。”

  3.“你说的有一定道理,但是,如果采取这种办法可能会更好一些。

  4.“面对这个重大问题,我有一个不一定对的意见,讲出来,请大家指正。”

  5.“难怪你会有这种想法,如果换了我,我也会这么想的。不过……”

  6.“是的,我要是你,也会这样想,这样做的。……”

  与其让对方“后说”我,不如干脆“先”把自己“说”了;与其盛气凌人地说对方“你错了”,“你怎么连这点道理都搞不清楚!”不如先从对方的角度设身处地地想一想,对其想法、说法表示理解,或者同情,谦虚一点。

  “谦虚”是为后面的“锐言”作铺垫的,“谦虚”之后,就要“锐言”。“谦虚”虽是“醉翁之意不在酒”,但也不能仅仅把它当作“陪衬”,应该真诚。先谦虚己词,“小说”自己;后针锋相对,大驳其害,立己之主张。

  还是以前文提及的那位县人大副主任的辩词为例:

  总观全局权衡利弊,我以为不宜举办“汝阳杜康文化民俗庙会”。其理由如下:

  一是举办庙会容易涉嫌或重蹈“两县”大战。大家想想,原来的“中国杜康节”是伊川县发起举办,我们汝阳县不依,最后洛阳市政府拍板,把“中国杜康节”的筹办权收归市里,由市政府出面组织,伊川、汝阳两县共同参加庆祝。现在我们再单独举办这样的“庙会”,设身处地想一下,势必引起伊川县心理的不平衡,给工作带来不必要的麻烦。

  二是举办“汝阳杜康文化民俗庙会”的作法,不符合省委、省政府、市委、市政府历来提倡的减少内耗、握手言欢、团结一致、弘扬杜康、共同振兴洛阳经济的一贯指导思想。如果坚持举办“汝阳杜康文化民俗庙会”,势必对我县和县主要领导不利,我们要三思而行啊!

  这是对对方观点的反驳,温文尔雅,虽然没有针锋相对的措词,却比针锋相对的效果好得多。理由充分、依据确切、剖析精当、层层入理,多方面地、详细具体地否定了前者的观点和主意,令人信服、无可驳辩。

  决策辩论,光否定不行,目的要辩出个结果来。不然,就等于空干一场,形成不了决议,那位人大副主任最后说:

  既然举办“庙会”不行,那么怎样才合适呢?我个人认为在庆贺“中国杜康节”时,杜康仙庄的开放仪式,用“庆杜康物资交流大会”名义出现为好。这样既避开“两伊大战”对我县的不利,又可大张旗鼓地宣传汝阳,宣传汝阳乡镇产品及工、贸、农物资交流,起到弘扬杜康、振兴汝阳经济的目的。同时,从根本上避免省市领导批评汝阳的可能。我们这样做是不是更有理、有利、有效呢!

 决策辩论者,要“本色”地体现自己的个性,“本能”地参与、投入辩论,最大程度地把自己主意的利、理、效摆在大家面前。这样,你的决策主意才能力排众议,为决策要人采纳、拍板。从以上引例中,不难看出,那位人大副主任对决策辩论是颇有研究的。他的这场辩论非常成功,因为处理好了抽象肯定与具体否定、谦虚其词与锐言利弊的辩证关系,有礼,有理,更有力。他的主张最后被采纳了。

  其实,本文所论及的两个辩证关系,实质上是相互关涉的,肯定与谦虚、否定与锐言都各有着密不可分的联系,在具体的决策辩论中,一定要处理好。否则,即使你的决策主意再正确,也难免被弃之不用。

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