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[销售答辩记录的问题和回答]销售答辩技巧

保险 时间:2015-02-02

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答辩的主要目的是消除顾客的疑虑,纠正顾客的错误看法,以劝导、说明、解释等方式引导顾客对问题的正确认识。
在答辩中遵循以下几项原则,可以助你成功。
1. 答辩简明扼要,意在澄清事实
“这项保险单有没有现金价值?”
“你很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?”
“绝对不是,我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
用一个很有力的反问,帮助客户认清保险单的实质之所在,不必长篇大论,只须点到为止。要相信你的客户都是聪明透顶的家伙,稍微一点拨,他就会豁然开朗。
2. 避免与顾客正面争论
争论往往会打消顾客的购买兴趣。请记住:占争论的便宜越大,吃销售的亏越大。你只要抓住隐藏在顾客心底的真正动机,有针对性地逐一加以解释说就足够了。
这时你得保持沉着冷静,泰然自若,轻松愉快,说话条理清楚。尤其遇上顾客的观点带有偏见时,你更不必与其发生正面冲突。倘若你用带着愤懑的口吻回答顾客的反对意见,就容易激怒顾客,增加了说服顾客的难度。所以,沉着冷静的言谈举止可以强化顾客的信心,又能使面谈气氛朝着有利于推销成功的方向发展。
3. 讲究否定的艺术处理
断然的否定很容易使客户产生抵触情绪。如果我们先明确表示同意顾客的看法,再用婉转的语气提出自己的观点,这样的观点易于为客户所接受。
“不错,您说的很有道理,但是我认为使用寿命相对于价格来说,显得更重要。”
“是的,延长使用寿命可以转化成价值,也是您以前高价投资的回报呀!”
这样巧妙地表达自己的意见,顾客会不知不觉地接受下来。

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